リモートワークは緊急事態宣言中でも50%超
下記は、東京都の調査結果（2021年5月7日）です。
出典：テレワーク実施率調査結果
2020年3月段階の24.0%に比べて飛躍的にテレワークを実施する会社や社員が増えたようです。
しかしながら、筆者は「まだ多くの会社がテレワーク実施に躊躇している」と感じています。
よくある声：業務上、リモートワークが難しい
報道等を見ていると、「業務上、リモートワークが困難である」との回答をよく聞きます。
たとえば、営業です。
「うちは、営業メインの会社だから、新規顧客獲得には対面営業でないと難しい」
しかし、果たして本当にそうなのでしょうか。
成功事例は少ないのでしょうか。
では、少し海外に目を向けて見たいと思います。
２０２１年現在の日本のリモートワーク実施率は、米国のコロナ以前よりも少ない
コロナ禍以前から、日本は海外に比べてテレワーク普及率が遅れていました。
下記は、２０１８年のデータです。
下図は、海外の企業のおけるテレワーク導入率です。米国は85％と圧倒的にテレワーク導入率が高くなっています。日本のテレワーク導入率は、ドイツより若干低い程度です。ただし、日本の導入率は従業員規模が100人以上の企業を対象とした調査で、従業員規模100人未満の企業を含めたテレワークの導入率はより低いと考えられます。
米国では業務効率改善のために、コロナ前からテレワークが盛んに実施されてきました。
インターネット技術のブレーク・スルーを背景に、下記のような改善活動が実施されました。
✔ 女性の社会進出を含む、労働環境の改善活動と最適化
✔ 収益性＝投資対効果（ROI）の向上意識
そもそも、コロナ禍だからリモートワークをする日本と、それ以前から取り組んでいた欧米各国ではリモートワーク実施の目的や視座が異なるわけです。
次項では、米国の普及と成功事例について紹介していきます。
Web会議ツールとDXが下支えした”インサードセールス手法”
国内でも、コロナ禍が否応なしに、ビジネス環境を変えてきました。
Web会議を利用した営業手法への切り替えを余儀なくし、営業のみならず多くの会社で既に非対面ツールが導入されています。
しかしながら、筆者は米国の先進的事例に比べると”まだまだ足りない”と考えています。
筆者は米国企業に勤務していたため、コロナ以前から”リモート・ワーク”を推進してきました。
では、米国企業がコロナ前から試行錯誤していた”リモート・ワーク”が何か？
先に営業の例を挙げましたので、対面営業に代わるとされる”インサイドセールス”について、簡単に紹介します。
インサイド・セールスが数億円規模の案件をクローズする時代
従来のセールスでは、インサイド・セールスがテレアポなどを行い、フィールド・セールスが対面による商談からクロージングに進める営業方式が一般です。
この手法は、日本国内でも多くの企業で採用されている形態です。
しかしながら、フィールド・セールスが行ってきた面談からクロージングの部分も、全てインサイド・セールスが実施する形態が流行しつつあります。
時間効率が悪い対面営業
対面営業は、密なコミュニケーションができる反面、移動などの物理的制約を受けやすく、訪問件数も限りがあります。
また、移動という”利益を生じない”時間に対して、移動費や人件費などの”出費”が生じるため、売上に対する利益率が下がってしまいます。
ところで、アメリカ企業というのは、日本企業以上に株主へのコミットメントが大きいのです。
そのため、営業利益率の高い企業ですら、更に利益率を確保しようと”改善活動”に力を入れ、その変化も時に劇的なものがあります。
こういった背景もあり、高コスト体質となる「フィールド・セールス」にメスを入れる動きが始まりました。
通信環境とWeb会議ツールのイノベーション
2010年代になると、通信環境やWeb会議ツールの機能が飛躍的に向上します。
特にラップトップPCを含むモバイルを取り巻くインフラは、大きく変化しました。
いまや無線LANが当たり前となり、データ通信も広帯域で快適な環境が低価格で提供されています。
また、外部環境から社内インフラに接続するためのセキュリティシステム（VPN）が登場します。
このことはインサイド・セールスの活動が、電話からバーチャル面談へ、幅を広げることになります。
特に、プレゼンテーションは、画面共有ツールによって対面営業と全く遜色のない効果をもたらすことになります。
CRM（顧客管理ソフト）によるデジタル・トランスフォーメーション（DX）
CRMというのは、顧客情報や社内活動を、一つのクラウド・プラットフォーム上で管理するというものです。
CRM登場の前は、情報は非常に属部署的あるいは属人的なもので、社内の「どこに、どんな情報があるか」が可視化が難しいものでした。
そのため、社内で案件経験があるにも関わらず、担当営業者はそれを知らずに顧客へ知識の提供を受けるため、足繁く顧客のもと教えを請いに伺うことが多々ありました。
これが、CRM登場により、Knowledge（業務を遂行する上での知識）、Insight（顧客ビジネスへの深い理解）、Resource Management（リソース管理）を、社内横断的に行うことができるようになります。
代表的なCRMはセールス・フォース（Sales Force）です。
米国企業の多くは、このセールス・フォースを採用しています。
CRMは、見込み顧客の抽出にも威力を発揮します。
顧客のWeb上での活動、あるいは、展示会を通じて、見込み顧客を自動的に抽出することができます。
CRM登場前は、顧客との関係構築を以って見込み顧客を発掘していましたが、2010年代からはCRMによるDX化が進み、大きな威力を発揮することになります。
バーチャル営業に関するスキル教育が進む
従来の対面営業よりも、Web会議のほうがやや高度なスキルが求められます。
しかしながら、この課題はノウハウのインプットにより、大きく改善されるものです。
たとえば、リモートワークだと、どうしても視覚的な情報は限定されます。
この結果、議論の発散、あるいは、闊達な議論が生じないなどの問題が生じます。
理解促進が対面より劣る部分は否めませんので、対面営業よりもより一層、面談前のコンセンサス形成が重要になります。
米国では、各コンサル会社が、バーチャル営業のトレーニングパッケージを提供しています。
これにより、バーチャル営業に必要な営業スキルセットが整理され、実践されています。
インサイド・セールスが”億超え案件”を手掛けるのはもはや当たり前
米国企業ではありますが、日本での成功例を紹介します。
この会社では、2012年からインサイド・セールスが企業担当を担うようになり、2017年以降はインサイドセールス部隊の案件単価が2000万円を超え、フィールド・セールス部隊の案件単価を抜きました。
そして、フィールドセールスの縮小につながるとともに、営業利益率の大幅な改善に繋がりました。
有効になったのは、小回りがきくWeb会議によるアポイントメントで、顧客エンゲージ度が上がったことです。
顧客がほしい時に、タイムリーに情報を提供できる体制を完成させたのです。
ただし、最初の頃は顧客からの抵抗が大きいものがありました。どうやって克服したのでしょうか。
初回は対面で、二度目以降はリモートで
日本の多くの顧客は、初回面談からWeb会議のアポイントは困惑するでしょう。
そのため、初回は対面営業でも問題ありません。
しかしながら、二度目以降は顧客側もWeb会議に対する抵抗感は低くなります。
そこで、インサイド・セールス部隊は二回目以降の会議をWeb会議にて依頼します。
勿論、Web会議に拒否感が強い顧客は、無理強いはできないので、その場合は電話でも構いません。
その際には、しっかり時間を決め、スケジュールしてから電話するべきでしょう。
ROAをしっかりと考慮するのが、インサイド・セールスでは重要です。できる限り、訪問を避けながら商談を行うのです。
この徹底がもたらすことが何か。
意外にも、訪問数の削減こそが、顧客と営業の”接触面積”を増やす のです。
あの長い移動時間は、顧客との商談時間へと変わります。
提案資料の作成時間に変わります。
CRMの情報から、社内からKnowledgeやInsightの入手やリソース管理ができます。
インサイド・セールス部隊は、やがて顧客満足度がかつて達成したことがないスコアリングを獲得し、案件単価および売上額がフィールド・セールスを超越することになりました。
インサイド・セールスの営業手法は、もはや売上向上、ひいては会社の成長には欠かせないものになっているのです。
リモートワーク・スキルは今後の主流になる
以上、営業の好例について述べましたが、経理、購買、技術開発においても、同様にリモートワークがもたらす効能は大きいでしょう。
通勤一つとっても、労働者にあたえる負荷や通勤時間は大きな損失でもありますし、会社も通勤費支給は大きなコストです。
技術開発については、シミュレーションツールと合わせてうまく運用することができれば、開発コスト削減やTime to Marketの短縮につながる可能性が秘めています。
作業効率、労働効率の向上は、人口減の日本においては特に重要な課題であり、リモートワークは今後の日本にとって主流になっていくと考えています。
リモートワークを進めるために
リモートワークを検討する経営者向け
リモートワークで一番問題になるのは、テクニカルイシューである
Web会議などを行うための代表的なツールは、
✔ Microsoft Teams
✔ Zoom
✔ Google Meets
です。
これらのツールは実績も多く、手軽に導入することができます。
一方で、エンタープライズ契約の場合は、管理者を設ける必要があるため、Web会議ツール一体型のサービスの検討も良いかもしれません。
一方で、リモートワークを実施する上で、マイクやスピーカーなどの接続イシューが最も大きな課題と言われます。（全課題の80%に及ぶとも）
Web会議システムは「誰でも」「簡単に」使えるものを選ばないと、テクニカルイシューが多発してしまいます。
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リモートワークをしたい求職者向け
リモートワークで、優れたワークライフバランスが実現
職場勤務に比べると、出勤時間が削減されるため、時間的に大きな余裕が生まれます。
東京圏勤務の場合、平均出勤時間が片道１時間であるため、往復２時間/日と考えると、一週間で１０時間。
これは、一日の勤務時間に相当します。
一週間で１０時間の空き時間が生まれたらいかがでしょう。
一年で考えると1ヶ月分に相当します。
出勤に1ヶ月もの時間を毎年使っていると考えると、気が遠くなりますね。
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まとめ